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EMTC Workshops – das Verkaufsgespräch

Ivan Naef, Vertriebsleiter und Verkaufsprofi, unterrichtete im Rahmen der EMTC Workshops an der BFS Basel die angereisten Schneidermeister über das Einmaleins des gekonnten Verkaufsgesprächs. Wer ist der Kunde, worauf reagiert er? Wie kann man ihn abholen? „Verkaufen ist Beziehungspflege“, sagt Ivan Naef. Und ein Schneider hat es mit Kunden zu tun, der in aller Regel etwas besonderes sucht: „Je höher das Produkt in der Wertigkeit ist, umso mehr emotionale Werte hängen am Verkaufserlebnis. Mit einem Massanzug kauft man sich Präzision, Status, einen Schlüssel zum Erfolg und ein Stück superiorer Attraktivität.“

Der Schneider verkauft nicht nur den guten Stoff, sondern auch eine Emotion, die dem unausgesprochenen Bedürfnis des Kunden entspricht. Dies muss der Schneider beim Ausstatten seines Ateliers oder Geschäfts berücksichtigen. „Wer zu einem Schneider geht, will eine Schneiderei sehen, nicht einen Showroom, in dem auch Konfektion hängen könnte. Man will sich in seiner Erwartung bestätigt fühlen“‚ argumentierte Ivan Naef, „Warum soll ichdem Anbieter glauben, dass ein Anzug mehrere tausend Franken kostet, wenn ich nicht einmal sehe, dass diese Arbeit auch dort geleistet wird? Wer sich Kleidung auf Mass gönnt, der will das auch erleben.“

„Für den Kunden sind wir gut, wenn wir seine Erwartungen erfüllen. Für den Kunden sind wir sehr gut, wenn wir seine Erwartungen übertreffen“, sagte Ivan Naef. So sei man bei C&A ziemlich schnell zufrieden mit dem Verkaufserlebnis, weil man nicht viel erwarte. Beim Masschneider sind die Erwartungen aber deutlich höher.

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Ein gelungener Verkaufsprozess umfasst folgende fünf Phasen:

1. Begrüssung, Beziehung herstellen (Positive Atmosphäre schaffen, Sympathie aufbauen, Bereitschaft anzeigen, auf den Besuch eingehen. Wichtig sind Gestik, Mimik und Körperarbeit, der erste Eindruck entsteht in den ersten 20 Sekunden)

2. Wunsch- und Bedürfnisabklärung (Was will der Kunde sein? Wie will er wirken? Gute Fragen stellen, die den Kunden dazu bringen, sich zu öffnen!)

3. Beratung, Präsentation und Argumentation (Produkte erlebbar machen, Varianten und Alternativen aufzeigen, Leistungen beschreiben, auf den Nutzen des Kunden hinweisen, aus Sicht des Kunden argumentieren, Komplimente machen und auch begründen!)

4. Kaufentscheidung herbeiführen (Gespräch zusammenfassen, Varianten ausschliessen, konkret werden, das Ego streicheln, allenfalls Zusatzleistungen dazu anbieten – wer auf eine Zusatzleistung oder ein Detail einwilligt, hat zum Hauptthema auch schon ja gesagt)

5. Verabschiedung und Kaufaufwertung/Bestätigung (Kaufen löst Glücksgefühle aus, lassen Sie den Kunden den Moment geniessen, bestätigen Sie ihn in seinen Entscheidungen)

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